撰文=張鴻

人物檔案　郭特利
出生： 1967 年
學歷：美國聖若望大學（ St. John's University ）企業管理碩士
現職：奧圖碼（ Optoma ）科技亞洲區總經理
經歷：揚明光學協理、專業銷售技巧專任講師（ Achieve Global Training 台灣認證講師）、飛利浦台灣分公司業務副總、夏普 LCD 面板部門業務

最近半年，國內本土投影機大廠奧圖碼話題不斷，先是總經理郭特利在各項產品發表會上，以跆拳道黑帶高手、舉重選手等百變造型搶占媒體版面；繼而於 2007 年 7 月完成上櫃； 4 個月不到，又以 10 億元購併琉璃工房，造成業界的大震撼。其中的關鍵人物，便是善於「以小搏大」的郭特利。

「投影機大廠奧圖碼以 10 億元購併琉璃工房 …… ，」 2007 年 11 月 30 日，這則刊登在各大媒體上的新聞，相信曾引起許多人的注意與好奇。投影機怎麼會和琉璃扯上關係？當藝術遇上科技，又會產生怎樣的質變？

其實，或許你想不到，不只是琉璃藝術，投影機也可以和跆拳道、王建民球賽有所關連。將這些看似無關的元素，做出創意連結的幕後功臣，正是奧圖碼（ Optoma ）科技亞洲區總經理郭特利。

從品牌與行銷的角度來看，郭特利認為這些連結其實都是有跡可循。「我想的只有一件事，就是『如何用最少資源，創造最大效益』，」郭特利一語道出他經營創意的關鍵。由於奧圖碼是從中強光電的一個部門獨立出來的公司，相較於其他強勢品牌的競爭對手而言，內外部資源都嫌不足；甚至在成立初期，有的經銷商硬是不肯賣他們的產品，只因為「沒聽過奧圖碼！」

但，五年過去了，奧圖碼不僅未從競爭激烈的投影機市場敗陣下來，甚至憑藉著 2004 ～ 2006 年三個會計年度營收成長率達到 222.87% 的優異表現，接連入選勤業眾信「 2007 台灣高科技成長 Fast 50 」與「 2007 德勤亞太高科技 Fast 500 」，也被中華徵信所評比為「台灣十大金磚企業」，和惠普（ HP ）、明基（ BenQ ）並列國內前三大、全球排名第二的 DLP 投影機品牌。

在一般社會大眾仍嫌陌生的投影機市場中，奧圖碼何以能在短短 5 年內繳出一張張亮眼的成績單？郭特利又是如何將武術中強調「以小搏大」的精神，運用在行銷資源的掌控與經營策略的布局上？透過以下的專訪，郭特利將暢談他獨到的行銷眼光和手法。

格局：改變產品定位搶攻 98% 家用市場

Q：在一般人的印象中，投影機是個小眾的專業市場，你如何從中觀察到商機？
A： 過去，投影機產品比較被定位在儀器市場，由於本身不易操作、價格昂貴，因此會買這項產品的，清一色都是大型企業。我記得自己第一次使用投影機是在 1998 年，當時我任職於飛利浦（ Philips ），但即使是像飛利浦這樣的大企業，辦公室裡也是好幾個樓層共用一台。

如果定位是儀器市場的話，銷售對象就是特定的一群人，相對來說，市場規模較小。但是目前全球市場上，擁有投影機的家庭不到 2% ，換句話說， 100 個家庭只有兩個家庭有投影機，另外的 98% ，就是一塊很大的潛在市場。因此奧圖碼在 2002 年成立時，就將投影機定位在「消費性電子產品」（ Customer Electronics ），而不是儀器市場。

但把投影機視為是消費性電子產品時，能帶給消費者什麼不一樣的價值？如何讓愈來愈多的家庭感受到產品是有價值的？

如果從家庭使用的角度來看，「大畫面」其實就是一種對消費者的價值。透過投影機，消費者可以得到幾倍於電視螢幕的大畫面（ 80×100 吋），一般人常誤以為 80 吋的投影畫面跟 40 吋的電視相差一倍，但因電視螢幕大小是以對角線來計算的，其實是相差四倍，幾乎等同於真人的比例，不論是欣賞影片或玩遊戲，都很過癮。

Q：當把投影機從儀器定位變成消費品定位時，在產品策略上有何不同？
A： 由於一開始就不將投影機視為儀器設備，而是消費商品，所以我們希望讓更多消費者看得懂、聽得懂奧圖碼的產品好在哪裡、價值是什麼，各方面的行銷活動也必須擺脫以前的傳統做法，首先就要從源頭的產品設計開始。

一般來說，投影機的用途包括商用（例如會議或教學）和娛樂用（欣賞電影或玩 game ），過去因為投影機在市場上並沒有特別做出區隔，我常開玩笑說，投影機在公司叫「商用」，拿回家叫「家用」，但其實在不同的場合，會有不同的需求。奧圖碼是第一家針對不同使用環境去做不同投影機設計的廠商，像在看電影時可能會關燈、所以較注重畫質；在公司開會時，則可能要講究亮度，所以在源頭產品設計時，就要以滿足消費者需求為出發。

Q：奧圖碼如何超越其他競爭對手，獲得成功？
A： 任何一家創業公司都應該先求生存，再求成功，這也是當初公司成立的目的。

相較於其他競爭品牌，投影機就是我們生存的命脈，只能成功，不能失敗。因為我們不像有眾多產品線的公司，投影機做不起來就賣筆記型電腦，筆記型電腦不成功就賣電視，如果我們的投影機不成功，公司就要關掉了。專注跟專精的結果，讓我們必須做到比別人更好，因為你沒有後退的本錢，只能想辦法解決問題。