採訪‧撰文=張鴻

「台灣中小企業對本身的競爭力一直都非常有信心。」逸祥貿易董事長、目前也是中小企業協會理事長的林秉彬強調。過去，台灣的中小企業主常常拎著一只皮箱到全球做生意，儘管碰到諸如關稅障礙、貿易歧視等阻礙，但憑著一股愈是困難愈要去找出路的強韌適應力，讓台灣的貿易實力在國際上備受肯定。

30多年前即投入紡織貿易業的林秉彬指出，長期以來，紡織業一直是台灣創匯的最大產業，但近年來，因國內的人力及土地成本高漲、環保及勞工意識等問題，讓不少業者紛紛出走到國外，等於是幫當地訓練出另外一個紡織產業，然後再回過頭跟台灣競爭。

要打破這樣的僵局，林秉彬建議可朝著「策略聯盟」的方向去走。由於小型企業的資源有限，不論是到國外展覽或人才方面都嫌不足，因此可以依附在中型企業，變成其供應鏈中的一環，「至於要怎麼樣讓人家願意融入你變成它供應鏈的一環，就看你有沒有某一方面的特長，比如公司的強項在創新，儘管其他方面比較弱，還是可以透過合作，發揮一定的效果。」林秉彬強調。

創造價值、提供功能
供應鏈就是從賣方到買方，從生產者到消費者的整個過程。以物流來說，物流的最終目的就是要把產品交到消費者手中，但從原料到最終產品也是一種物流，因為中間要經過生產加工。

逸祥做的是國際貿易，也就是接客人的訂單，然後決定到哪一個地方生產。由於逸祥在全球有不同的生產基地，就能掌握什麼部分是有競爭性，製成成品後再直接從當地以貿易的方式出貨。

林秉彬也強調，「生意要做得起來，一定要本身對客戶是有功能、有價值的，他才會變成你長期固定的客戶；如果沒有功能的話，偶爾客戶不知道而找上你，但很快地這個客戶就會消失，因為你的功能沒辦法滿足他的需求。」

策略聯盟、多元發展
但就一項交易來講，不是只有物流，要完成交易還會有所謂的資訊流，商家要賣東西就要有人知道，或者要知道誰在買，這就是資訊流；而付款的動作就是金流。這些所有的過程當然可以全部自己來，但自己多做也不見得能達到一定的經濟規模，這時就要全部分工；比如金流是跟某家銀行合作，物流或快遞跟物流公司合作，且讓這些合作夥伴隨時都保持競爭狀態。

林秉彬舉例說明，假設甲公司是供應鏈中的其中一端，甲不一定只跟A買，也可能同時跟A、B、C、D買，而A又賣給X、Y、Z；全世界企業的狀況其實都是很多小的圓圈，很多也都重疊，很少只賣給一個人或只跟一家買，這樣一定會走入死胡同。

這就有點像是所謂的「中衛體制」，每一個人都有很多交往的對象，每一個人都賣給不同的人，但是這裡面一定有比較緊密關係。為什麼會維持緊密關係？因為你的特色。

「別人沒有，只有我有，」這就是你的優勢和價值。要怎麼創造自己的優勢？創新就是一個最好的武器，創新就能創造價值。