明星產業》 矽谷技術最High的小公司

當今全世界有三大網路設備公司最受人矚目，思科（Cisco）是巨人，人盡皆知；中國華為是後起 之秀，已經在亞洲嶄露頭角；但與思科同樣位於矽谷的Juniper，卻是技術最尖端的新銳企業，任何一個台灣科技人遲早都應認識它 。

出處：數位時代第 95 期 (2004 年 12 月 1 日出刊 )

就在11月中旬，被全球電信業界視為高度指標意義的中國電信（China Telecom）新世代網路系統建構合約結果揭曉，令外界意外的是，網通霸主思科（Cisco）並非最大的設備供應商，與思科展開多年競爭、同樣位於矽谷的Juniper，不但獲選獨家供應中國電信未來網路CN2核心骨幹的路由器設備，還承攬中國南部8個省份的骨幹網路設備，成為最大贏家。「這不只是一個單純的採購，能獲得中國電信認可，對亞洲其他電信業者來說意義重大，」Juniper大中華區副總裁于肇烈經過一番努力，才沒讓自己太過興奮：數年前中國電信佈建第一代固定網路，設備幾乎全部採用Cisco的解決方案，但這次Juniper超越Cisco，拿下40%以上的設備供應權，在中國市場還是第一次。中國電信的固網服務人數高達1.8億人，CN2的計畫更涉及語音、多媒體資料、虛擬專屬網路（VPN）甚至第三代行動電話網路功能，在全世界電信業者中非常罕見，「我們與Cisco的競爭未來會更白熱化，領域也會從電信產業延伸到一般企業，」來自台灣的于肇烈信心滿滿。

全球市占率緊追思科
在1990年代後期的高成長期後，昔日網路設備股王思科正經歷越來越多的挑戰，來自中國深圳的華為與美國的Juniper，正在全球市場逐漸升高其影響力；思科與華為的競爭，主要是在中低階的各種網路設備產品，直接競爭市場仍主要在中國與亞洲週邊國家，但與Juniper的競爭範圍卻遍佈世界各地，讓思科更為在意。以網路路由器（router）為例，根據市調公司Dell'Oro Group的調查，在剛剛結束的今年第三季，全球高階路由器市場繼續維持強勁成長，與2003年同期相較成長了33%，思科市占率仍排名第一，但成長率低於整個產業水準，只有25%；而Juniper維持第二，成長率為57%，優於市場平均數字。而不論是作為骨幹網路用途的核心（core）路由器，或者邊緣（edge）路由器，以營業額來論Juniper的全球市占率皆超過30%，緊追在思科之後。與股票總市值1265億美金的思科相較，市值154億的Juniper只是一家小公司，思科在2004年（每年6月底結束的財報年度）的全球營收為220億美元，預估Juniper同期全球營收大約只有13億美元出頭。平心而論，Juniper的年營業額還不到思科的平均每月收入，但在電信營運商這個更重視技術與研發的的市場，規模優勢卻極容易被先進技術逆轉，「因為提供高質量的產品而獲得電信業者青睞，Juniper已對思科造成龐大威脅，還沒有其他競爭對手能對思科做到這點，」市場情報機構Current Analysis的分析師科諾佛（Joel Conover）觀察。今年第二季，思科推出的超大型路由器CSR-1，就是為了與Juniper的同級產品T-640/T-320競爭。

採逆勢操作走出谷底
Juniper這家公司其實相當有趣。創辦人是現在公司的技術長興胡（Pradeep Sindhu），他是卡內基美隆大學的電腦博士，早年在全錄知名的矽谷PARC實驗室工作時，興胡就參與了多項先驅性的科技計畫，其中一項有關記憶體分享多重處理器的晶片設計，後來還促成了昇陽（Sun）工作站的成功商業化應用。興胡在1996年創辦了Juniper，從第一天到現在，他都是Juniper發展網路技術的掌舵手，至於管理與營運方面，就由董事長兼執行長克里恩（Scott Kriens）負責，他在Juniper創辦的當年就加入，並擔任此一職務至今。在此之前，克里恩曾協助創辦過另一家公司StrataCom，這家公司正是在1996年被思科以高價併購，思科付給StrataCom員工平均每人300多萬美元的代價，包括克里恩在內，讓他毫無後顧之憂地可以加入一家小公司，重新開始創業。執行長克里恩與技術長興胡一個負責營運與業務，一個負責技術與產品開發，彼此默契十足，讓Juniper成功在1999年在Nasdaq掛牌上市，在網路股牛氣十足的幾年間，最高一股達到240美元。然而在高點之後，Juniper的股價回跌至4美元的低潮，在2000-2003年間眾多矽谷新創公司紛紛倒店之際，Juniper卻硬撐下去。在這段人人看衰網路、許多創業者都失去信心的日子裡，克里恩曾找過英特爾前任執行長葛洛夫（Andy Grove）請益，看過產業大風大浪的葛洛夫告訴他，「別管別人說什麼，做你自己覺得該做的事情最重要」，他人的冷嘲熱諷或者神奇藥方都不一定管用，創業者自己的內在力量，才是扭轉公司乾坤的關鍵。克里恩和興胡決定逆勢操作，靠著公司在景氣大好時積存下來的10億美元現金，即使沒有營收進帳，依然大手筆在研發上加碼投資，在景氣谷底期的研發投資比重，反而比高峰時更高。這項決定很大一部分是來自葛洛夫的啟發，這位半導體教父認為在谷底期的正確投資，才會在景氣翻揚時歡呼收割，最該雪中送炭的時候，多數人通常都反其道而行，卻習慣錦上添花的榮耀，「既然他（葛洛夫）比我更聰明，這段話讓我相當放心去做該做的事，」克里恩笑著說。

與合作夥伴拉抬聲勢
靠著創新的產品，Juniper的業務也走出谷底，在2003年轉虧為盈，當年營收7億美元，稅前盈餘9400萬美元，今年的營收應該會成長將近90%，盈餘則可望至少成長3倍。也是在2003年同一年年底，Juniper宣佈公司的長期藍圖，是要與盟友齊力發展下一世代的先進網路技術，提出「Infranet」的構想：所謂的Infranet是結合基礎建設（Infrastructure）與網路（Network）的新名詞，Juniper用它來指稱取代現有單純封包交換（packet-switch）網路的未來網路概念。對於網際網路的既存技術，多年來學術界與業界要求改革的呼聲其實不斷，隨著傳輸頻寬的增大、在網路上執行的各項應用程式越來越複雜，既有底層網路技術標準的不足也越來越顯著；只是在網路泡沫造成的網通設備過度投資潮之後，業界急於療傷止痛、清理庫存都來不及了，鮮少有人花心思去關注這方面的前瞻議題。「今天的網際網路最大的問題，就是沒法確保執行關鍵（mission critical）應用程式時的安全性、可靠性與服務品質，」Juniper技術長興胡是Infranet藍圖背後的重要推手，他所提出來的Infranet概念，其實在學術界已有許多人提及，但在產業界，Juniper卻是第一家把這個構想轉化為具體研發與結盟行動的公司，並首先針對大型的電信營運商提倡這個概念。這也符合Juniper現階段的市場策略，就是鼓吹鋪設綿密網路的營運商採用符合此一概念的產品，在建設所謂公共網路的時候，就考慮到可能會在其上執行的各項私人網路功能（包括企業的語音、多媒體資料與應用程式，以及家庭與個人所需的安全功能）。Juniper也不單只靠自己力量去推銷這個藍圖，積極與合作夥伴（同時也是股東）朗訊（Lucent）、易利信（Ericsson）、西門子（Siemens）以及北電網絡（Nortel）等共同拉抬聲勢；Infranet的提出，讓Juniper在短時間內獲得業界意見領袖的權威地位。在2001年網路泡沫破裂之後，已經沒有太多網路公司從硬底子的技術觀點出發，提出與網際網路有關的前瞻願景，連思科在過去三年也都沒有太多新鮮想法──Juniper的這個舉動，已成功引起電信業界的注意，更在技術社群之間激發許多饒負新意的討論。

大手筆併購不斷擴張
即使在業務低潮逐漸回春之際，Juniper仍不忘必要的擴張工作。2002年年中，Juniper以3.75億美元的現金加上部分股票，買下西門子旗下網路設備公司Unisphere，除了獲得Unisphere在IP電信設備領域方面的技術，更重要的是藉此得到了Unisphere與西門子在經營電信產業客戶上的奧援，讓Juniper的全套產品方案可以更快速與潛在客戶溝通。而在2004年年初，Juniper更以罕見的大手筆併購網路安全設備業者NetScreen──為了讓NetScreen願意加入Juniper家族，公司以高達40億美元的代價併購，讓來自中國、當年以3萬美金開始NetScreen的幾位創辦人點頭，「許多公司我們都考慮合併的可能，關鍵是跟Juniper談的很愉快，兩邊的文化接近，都有某種新創公司的氣味，」NetScreen的創辦人之一柯嚴，在北京清華大學唸書時與另一位創辦人鄧峰就是宿舍室友，認為與Juniper的結合除了意趣相投，還因為越來越清楚的產業趨勢，「安全功能會滲入每個領域的網路設備，從高階到低階，從core到edge，我們必須跟上，」在合併NetScreen後，Juniper獲得業界第一流的網路安全技術，並逐步將NetScreen的經驗與技術植入多種產品線，柯嚴更選擇回到北京，為Juniper組織編制將高達上百人的中國研發中心，並親自下海領軍。

具人性化的公司文化
走進Juniper的辦公室，牆上掛著許多看似單格漫畫的圖案，剛開始訪客通常還以為那是員工的個人嗜好，其實那是Juniper的行銷文件；由於創辦人與高階主管都具背強烈的技術背景，Juniper仍擁有新創公司濃厚的工程師「搞怪」文化，就連行銷文件，也刻意維持看起來像塗鴉般的卡通手法。「我們其實還是小公司，比較活潑，也比較有人性一點，」曾經在思科台灣擔任ISP業務總監的于肇烈說，受到創辦團隊個性的影響，Juniper的文化其實很有「打天下」的味道，以最近中國電信的採購合約為例，執行長克里恩與技術長興胡兩人一聽需要幫忙，就馬上從美國飛來北京，拜會相關高層，「他們不是高高在上去拜訪，甚至本來還不一定能見到人呢，但就是努力再努力，」于肇烈指出。從電信營運等級的核心路由器，到一般企業的路由器，再到各種內涵網路安全功能的裝置，Juniper逐漸與思科進行越來越全面的競爭，柯嚴透露，甚至連個人工作室（SOHO）與中小企業的網路產品，都是Juniper下一步考慮切入的領域。從來沒有一家來自矽谷的新創公司像Juniper這樣，在網路泡沫破滅之後，還能與思科展開如此激烈的競爭，當年思科走過的發展之路，極有機會在Juniper身上重現。這兩家公司未來的繼續交鋒，勢必是全球科技業界引頸期待的好戲。

Juniper小檔案
公司名稱：Juniper Networks
成立時間：1996年
董事長兼執行長：史卡特•克里恩(Scott Kriens)
創辦人兼技術長：帕迪•興胡(Pradeep Sindhu)
產品：路由器，防火牆，虛擬專屬網路設備，入侵偵測設備
2003年合併營收：7.01億美金
2004年預估營收：13.21億美金
營收分布：路由器(70%)，服務(10%)，安全產品與服務(20%)